Le tre scelte del titolare

È consuetudine, giunti alla fine di un anno, fare un bilancio della situazione, una specie di rendiconto che serva poi per programmare gli impegni che ci attendono nel nuovo anno. E poterlo fare con un esperto che conosce la nostra storia e situazione, senza esserne direttamente coinvolto, dà la garanzia di obiettività, perché il suo giudizio è al di sopra delle parti.

Ecco perché ci siamo rivolti a Giorgio Cenciarelli, un osservatore attento della farmacia che da anni ne registra la situazione, le problematiche, le attese e le aspirazioni e che, attraverso numeri e logoritmi elaborati prima come Ims Health e poi come Iqvia, ne ha sempre fotografato la reale consistenza. Ma ora ci interessa non solo e non tanto avere un bilancio della situazione, quanto piuttosto di coglierne le tendenze, di capire che cosa ci aspetta dietro l’angolo.

Innanzitutto, oltre agli ultimi dati di mercato che fotografano una situazione alquanto statica, come giudica la situazione della farmacia italiana?
I più recenti dati disponibili, aggiornati a settembre 2019, confermano un trend di mercato che ormai si ripete da oltre 10 anni, con un andamento stabile nel valore finale, ma non nelle voci che lo compongono. Il mercato italiano della farmacia vale circa 24,3 miliardi di euro e registra una discesa intorno all’1%, con un differente trend: il segmento dei farmaci di prescrizione perde nel 2019 un po’ meno del 2%, in parte compensato dal segmento di libera vendita, che cresce di circa 1 %, senza attenuare completamente la perdita. È Il mercato commerciale, quindi, che dà respiro alla farmacia e sostiene le perdite dell’etico e lo fa grazie alla costante crescita del comparto degli integratori e dei nutraceutici, insieme con i farmaci di automedicazione e di cura della persona. È interessante annotare come questo sostegno avvenga nonostante la farmacia abbia ceduto circa 1,5 miliardi di vendite nell’ultimo anno, a favore di parafarmacie e corner della Gdo.
Per quanto riguarda, invece, il costante declino dei farmaci etici, ha inciso in modo significativo la distribuzione diretta in ospedale, la distribuzione per conto e la genericazione di molecole importanti. Non dobbiamo poi dimenticare che negli ultimi 3 anni il 90% dei nuovi farmaci sono finiti nel canale ospedaliero. Infine va considerato che le 1.400 nuove farmacie aperte negli ultimi 3 anni, in presenza di un mercato stabile o in leggera flessione, hanno inciso sul fatturato, generando una riduzione dell’8% del numero medio di abitanti per farmacia (da 3.450 a 3.160).

Si perde sul versante etico, si recupera su quello commerciale, ma così si va avanti tamponando le falle, senza una precisa strategia di sviluppo. Quali i prossimi possibili passi?
La nuova convenzione e la nuova remunerazione saranno molto importanti, ma credo che lo sviluppo concreto della “Farmacia dei servizi” possa rappresentare la chiave di volta per dare nuovi ruoli e solidità alla farmacia. Già vediamo interessanti esperienze, ma soprattutto a livello locale, mentre ritengo siano necessari progetti su larga scala a livello nazionale o regionale, che rafforzino il ruolo della farmacia come presidio sanitario imprescindibile sul territorio.

Ma il vero pericolo è forse la mancanza di una visione e di una strategia? Può esserlo proprio la “Farmacia dei servizi?
Certamente, mi riferisco in particolare all’aderenza alla terapia con la presa in carico dei pazienti cronici: un’opportunità da cogliere, se si considera che ci sono oltre 20 milioni di pazienti cronici, tra cui circa 12 milioni con multicronicità. Credo, quindi, fermamente che lo sviluppo concreto della “Farmacia dei servizi” debba rappresentare un punto fermo per il futuro, anche per rafforzare il ruolo della farmacia come presidio sanitario imprescindibile sul territorio. In quest’ottica mi riferisco allo sviluppo di un progetto di aderenza alla terapia, con la presa in carico dei pazienti cronici: Oltre ai benefici per i pazienti, consideriamo quelli per il Ssn: risparmi sui costi per la gestione di patologie acute, per i diminuiti ricoveri ospedalieri e interventi chirurgici. Mediamente un anno di terapia farmacologica costa la metà o un terzo di un giorno di ricovero. Sarà quindi possibile ottenere, oltre ai benefici per i pazienti, riconoscimenti economici da parte dello Stato, che avrà tutto l’interesse a servirsi della farmacia nella prevenzione, negli screening, nella presa in carico dei pazienti cronici. In altre parole, garantire servizi che consentano di accedere a risorse economiche aggiuntive dal Fondo sanitario nazionale, al di fuori dei tetti previsti per i farmaci dispensati dalle farmacie e dall’ospedale

Proprio “imprescindibile” è la farmacia nell’aderenza terapeutica, che sta diventando l’obiettivo numero uno della Sanità?
Senza dubbio, perché il medico fa la prescrizione, indica farmaco e posologia, ma poi non può sapere se il paziente è andato fisicamente a ritirare il medicinale. La farmacia è un punto imprescindibile perché il farmacista sa quando il paziente lo ha ritirato e, con un collegamento informatico al piano terapeutico del paziente, può intervenire in funzione del farmaco consegnato, dei giorni di cura e della posologia. Partendo da questo monitoraggio la Farmacia può agire in molti modi mantenendo uno stretto contatto con il paziente per garantire il rispetto della terapia. Però, se non partiamo dalla certezza della dispensazione del farmaco, quindi dalla farmacia, tutto il progetto decade. È evidente allora la necessità di una piena collaborazione tra medico e farmacista, che superi ogni gelosia di categoria o volontà di essere “gestori primari”.

Finora, però, si è sempre ostacolata una vicinanza medico/farmacista, per paura del pericolo comparaggio. Ha ancora senso?
Questa legge non ha più senso, i tempi sono cambiati, oggi ci sono la ricetta dematerializzata i farmaci equivalenti, e la parte pubblica ha tutti i dati della prescrizione in tempo reale, prima ancora della farmacia. È quindi modificato lo scenario e questa legge, se fosse un ostacolo alla collaborazione medico/farmacista, andrebbe cambiata. Peraltro, strette collaborazioni già ci sono come, per esempio, in Inghilterra e Francia dove i farmacisti prendono in carico i pazienti cronici, ne controllano l’aderenza e questa loro attività viene remunerata dal Servizio sanitario.

Quali i principali pericoli da tamponare? L’arrivo forse delle catene del capitale, che lei da tempo studia?
Le catene di farmacie di proprietà si stanno sviluppando con maggiore lentezza rispetto alle previsioni iniziali. Non basta certo, infatti, comprare una farmacia per fare una catena, e i passi successivi sono complessi e richiedono forti investimenti: così i tempi si allungano. A parte le farmacie Lloyds, che sono sul mercato da molto tempo, abbiamo visto farmacie con un format definito soltanto di recente, per esempio da parte di Boots e Dr. Max. La grande opportunità potrà, invece, arrivare dalle catene/aggregazioni virtuali, cioè dalle farmacie che non cedono la proprietà ma si affiliano a un gruppo/catena. Ci vuole però un cambio di passo: a molte di queste catene manca una chiara identità e una visione futura, e anche le farmacie aderenti devono cambiare mentalità, e capire che, una volta affiliati, delega e fedeltà alla catena sono fondamentali. Se, invece, una farmacia aderisce a una catena per avere qualche punto di sconto in più, oppure se un distributore crea una catena virtuale solamente per aumentare il fatturato, siamo sulla strada sbagliata. Ripeto una frase non mia che ben sintetizza il concetto: «Va bene mettersi insieme per comprare meglio, ma conta sempre di più affiliarsi per vendere meglio».

Un altro pericolo è forse la concorrenza di Amazon e delle vendite online?
Certamente lo sviluppo dell’e-commerce, e in particolare di Amazon, deve destare preoccupazione, ma a mio avviso non serve agitarsi troppo, perché la farmacia può contare, per molti prodotti, sulla fondamentale capacità di dare consigli mirati al paziente/cliente che ha di fronte. Inoltre, sono molti i servizi collaterali offerti in farmacia che possono sostenere la vendita, mentre un’altra chance potrebbe arrivare dalla forte diffusione dei prodotti a marchio, non presenti nel mercato online, di alta qualità, che coprono anche nicchie di mercato. Essi potrebbero rappresentare un punto di distinzione, per giunta reperibili soltanto in una determinata catena.

In molti convegni lei fotografa la situazione. Per una volta, può guardare oltre e indicare al farmacista come affrontare i probabili cambiamenti?
Il titolare deve decidere il suo futuro, ha tre possibilità: rimanere indipendente, cedere la proprietà della farmacia o affiliarsi a una catena virtuale, pur mantenendo la titolarità. In quest’ultimo caso, deve essere una scelta molto convinta, perché il mercato è sempre più complicato, e il supporto di una catena forte dà sicurezza. Mi riferisco a iniziative che un farmacista indipendente ha difficoltà a sviluppare, per esempio i prodotti a marchio, oppure carte fedeltà, promozioni, assortimento, formazione del personale, acquisto di apparecchiature di screening diagnostici in farmacia, e così via. L’aggregazione deve essere però ben strutturata e oggi siamo, a parte qualche caso, ancora lontani, c’è ancora molta strada da fare.

Quale allora il suo augurio per il nuovo anno?
Innanzitutto concludere in maniera positiva le negoziazioni che sono in corso su Convenzione, nuova remunerazione e farmacia dei servizi. Io credo che sia attraverso questi accordi che la farmacia potrà diventare ancora di più un presidio sanitario sul territorio, e ottenere una remunerazione che non viene soltantoo dal paziente, ma anche dallo Stato. Sul versante commerciale, le farmacie già stanno facendo bene, ma potrebbero fare ancora meglio sviluppando, per esempio, progetti strutturati di category management, mi riferisco alla gestione dei segmenti merceologici nella logica “del bisogno del cliente che si vuole soddisfare”. Oltre ad aiutare il cliente a trovare facilmente il prodotto che cerca, porta a una ottimizzazione dello stock con un corretto assortimento che copra le diverse esigenze. Questa attività di category management si sta sviluppando, ma richiede analisi dei dati della propria farmacia, conoscere l’andamento del mercato possibilmente limitrofo e organizzare la farmacia secondo queste logiche. Ecco un altro punto su cui si farà la differenza. Tanti auguri.

(di Lorenzo Verlato, Farma Mese 10-2019 © riproduzione riservata)

2019-12-18T15:35:26+00:00