Chiediamoci il perché

Cominciamo col chiederci il perché. Può sembrare una domanda banale o retorica, ma quanti di noi hanno mai provato a definire il perché fanno un determinato lavoro, dirigono o posseggono un’impresa?

Probabilmente la prima risposta che ci viene in mente è: “devo lavorare per mantenere me e la mia famiglia” oppure potremmo dire che il lavoro che facciamo ci gratifica o, quanto meno, ci remunera bene. Ma nel caso di conduzione di un’impresa famigliare, ereditata (come potrebbe essere una farmacia), temo che non sia infrequente una risposta del tipo: “avevamo l’azienda (la farmacia) di famiglia e quindi…” detto, per di più, con un tono tendente al rassegnato.
Ora, fare un mestiere o una professione soltanto perché non c’è alternativa, perché i genitori ce lo hanno imposto o per qualsiasi altra ragione che non sia mossa da una motivazione superiore, più profonda, è indubbiamente la strada certa per essere frustrati e, in ogni caso, portati a rivolgere l’attenzione verso obiettivi a breve termine; al contrario stabilire il nostro obiettivo più alto, il nostro perché, sarà la via che ci porterà a muoverci in maniera diversa con una probabilità di raggiungere i risultati desiderati indubbiamente più alta.

La teoria del perché o, per dirla com’è nata, del “why”, nasce per opera di Simon Sinek, guru americano del marketing e uno dei motivatori più quotati al mondo. “People don’t buy what you do, they buy why you do it”: la gente non compra ciò che fai, compra il perché lo fai. Partendo da questo assioma, ci spiega il cosiddetto Golden circle: tre cerchi concentrici in cui all’interno c’è il perché, in quello di mezzo il come e in quello più esterno il cosa. Fondamentalmente ci dice che la maggior parte delle aziende parte dal cosa, cioè dal prodotto che deve vendere; ma quelle guidate da manager o imprenditori visionari partono dal perché, e cita il caso di Apple. La motivazione forte che ha guidato il colosso americano non è stata fare telefoni, o farli più belli dei concorrenti: è stata cambiare il modo di comunicare tra le persone. E questo ha fatto la differenza.

Partiamo dunque dal perché, in ogni cosa che facciamo, nella vita personale come in quella professionale, poi troveremo il modo, il come, e alla fine, ma solo alla fine del processo, arriveremo al cosa, al cosiddetto prodotto.

Del resto, possiamo fare e vendere qualsiasi cosa, ma sarà molto probabile che prima o poi qualcun altro la faccia meglio di noi o riesca a venderla a un prezzo più basso. E il nostro cliente, se ci segue solo sulla base del “cosa”, probabilmente ci abbandonerà. La vera forza sta nel trasmettere ai nostri clienti (e più ancora se si tratta di pazienti) un senso di appartenenza, di fiducia, un’ispirazione, quella che solo i leader riescono a comunicare.

Se vogliamo fare un ulteriore approfondimento su quest’ultimo punto, possiamo scendere in dettagli un po’ più scientifici: i tre cerchi del Golden circle di cui abbiamo parlato prima trovano un riferimento parallelo nel nostro cervello: la parte esterna corrisponde alla neocorteccia del cervello, quella responsabile del pensiero razionale e analitico, che interpreta dati e cifre e che controlla il linguaggio. La parte interna (quella del perché e del come), corrisponde alla sezione più interna del nostro cervello, precisamente al sistema limbico: qui risiedono le emozioni, i processi decisionali e i comportamenti, ma non vi è alcun controllo sul linguaggio.
È dunque su questa parte che dobbiamo essere concentrati per ispirare e per motivare. Ma anche per motivare noi stessi e per trovare sempre una buona ragione per superare tutte le difficoltà di ogni lavoro.

E così magari anche noi, come quell’operaio nel deserto, alla domanda: “che cosa stai facendo?” anziché rispondere “sto spaccando pietre” potremo rispondere “costruisco cattedrali”.

(di Roberto Valente, Farma Mese n. 9/2020 ©riproduzione riservata)

2020-11-24T10:54:07+00:00