Che tempi

Come ho già commentato durante qualche webinar del periodo, il 2021 assomiglia tanto al 2020. La differenza, purtroppo, credo sia solo nell’esperienza fatta nella gestione del paziente Covid e nella disponibilità, finalmente, di Dpi senza avere l’ansia dell’autenticità o meno delle certificazioni.

Ma c’è bisogno di cambiare profondamente strategia in farmacia.

Voglio dare ai lettori qualche dato, qualche consiglio e una nuova chiave di lettura. La chiave di lettura di questo periodo me l’ha fornita Fabri Fibra, famoso rapper italiano. Nel 2012, in tempi assolutamente non contagiati dal Covid, ha pubblicato l’album “Guerra e Pace” con una canzone con il titolo di questo articolo. Il linguaggio dei rapper non è da educande, e anche questo pezzo dovrebbe avere la sigla “Explicit” richiesta dai distributori di musiche online come iTunes o Google Play. Questi colossi hanno, infatti, invitato “obbligatoriamente” gli artisti a contrassegnarsi con il bollino “explicit” qualora le loro canzoni alludessero a droga, odio, oscenità, riferimenti sessuali e violenza.
Depurando il tutto da fattori che possono distrarre, credo che Fabri Fibra possa passarci un giusto mood per il periodo:

Che tempi, bisogna essere pronti per parare i colpi,
Che tempi, bisogna stare attenti,
E mettere da parte i buoni sentimenti,
Ci vuole un gran coraggio,
ad essere perdenti,
Di questi tempi,
Che tempi

Questa parte del brano riflette il momento che stiamo vivendo. Quali colpi bisogna parare? Sono prevalentemente due: la mancanza di sintomatologia e il cambiamento di richiesta del cliente.
Sono 20 anni che mi occupo professionalmente di farmacia: non ho mai visto questo tipo di numeri. Dati aggiornati al 17 gennaio 2021:
• -30,4% antipiretici
• -32,2% decongestionanti nasali
• -50,3% gola e tosse.

Una Caporetto.
Soprattutto per organizzazioni (le farmacie) che da anni sono pronte a girarsi e dispensare velocemente un farmaco da banco.

L’organizzazione attuale è, quindi, orientata a un mercato in forte flessione. Altro fattore che contribuisce alla Caporetto del banco è il giudizio positivo del consumatore sull’e-commerce: inizia a considerare una valida alternativa nel rifornirsi di prodotti, magari incentivato da un risparmio che non trova nel punto vendita. Come al solito non bisogna pensare che il 100% di chi ha comprato nel lockdown continuerà a comprare online, ma una buona fetta lo farà, da ora e per sempre.

Tutto sommato l’e-commerce è la digitalizzazione di un fattore della nostra vita. Come per il sottoscritto la formazione è diventata Dad e probabilmente anche in futuro una parte passerà da lì, per sempre.

Dissento da Fabri Fibra su una cosa, però: i buoni sentimenti servono! Gli italiani non sono più sul balcone da un pezzo: da marzo 2020 a oggi, emotivamente è passato un secolo e non 10 mesi. Dalla speranza, purtroppo, stiamo passando a una brutta fatalità, colorata di giallo, arancione e rosso. Con grandi dubbi sulla politica, e tutto sommato siamo un popolo in attesa di un vaccino già in ritardo. Gli italiani hanno più che mai bisogno, quindi, di punti di riferimento, che mancano sempre più, sostituiti da relazioni che sono spesso, ormai, dietro uno schermo.

Credo in una farmacia che cambia prospettiva. Che cerca di vedere le cose dall’alto, guidata dall’innovazione. In una farmacia dove il professionista sa costruire soluzioni e sa comunicarle.

Quali soluzioni? Un indizio
Un articolo del Messaggero del 23 gennaio che consiglio di leggere (lo troverete sui miei social) comunica un dato davvero forte: 2.200.000 persone con età media 46 anni sono ricorse a un prestito per cure mediche per sopperire all’assenza di servizio delle strutture pubbliche rallentate dall’emergenza Covid.

La domanda di salute sta cambiando e deve essere gestita.
In questi giorni, nelle strategie di comunicazione che stiamo mettendo in piedi in Shackleton, la centralità del ruolo del farmacista e il richiamo al consiglio professionale sono centrali. Bisogna mettere avanti i buoni sentimenti! La fiducia verso i farmacisti è cresciuta in era Covid: capitalizzatela. In farmacia lo scontrino medio è cresciuto molto oltre il 7% (il 7,6%, per la precisione, nel 2020). Informazione sanitaria, aderenza terapeutica, fidelizzazione sono centrali nelle strategie di comunicazione.
Fabri Fibra mi aiuta per il secondo consiglio:

Tic tac tempo scaduto,
Volevi cambiare lavoro e avresti già potuto,
Il tempo non lo puoi fermare neanche adesso
Vedi tic tac tic tac, tic tac tempo scaduto,
Che sei ricco o sei povero,
un minuto è un minuto,
O arrivi al primo posto in questo inferno,
O sarai come i ricordi,
un secondo eterno.

Il fattore tempo è un fattore strategico, e non vale solo per il piano vaccinale: vale anche per il posizionamento strategico dei player del canale. Farmacia e Industria, collaboratore di farmacia o agente, magazziniere o trade marketing.
Tic Tac. Non si può sprecare tempo, è un fattore decisivo per tutti, ora.
Il 2020 lo posso considerare un anno passato in attesa; il 2021 non può essere un anno di passaggio in attesa della primavera del vaccino. Il pericolo è che dal balcone passiamo al letargo. Non facciamo i plantigradi, ma costruiamo vera innovazione.

Tutto cambia intorno
e dentro noi,
guarda il tempo, fuori piove ancora,
puoi raggiungere ogni cosa
che vuoi
solamente una volta sola.

Cosa fare?
1) Migliorare la performance del punto vendita
– Comunicare temi sul punto vendita e attraverso la squadra, fortemente connessi.
– I macro temi da comunicare sono la prevenzione e la gestione dell’ansia/stress.
– La relazione va prima del fatturato.
– Non perdiamo clienti.
2) Gestire professionalmente i propri contatti

Cari farmacisti, non siete preparati su questo tema: prima non ce n’era bisogno, ora è puro ossigeno per le vostre giornate.
Bisogna analizzare le performance delle vostre fidelity card: quanto le utilizzate per comunicare, che risultati hanno le vostre comunicazioni? Parliamo dei vostri siti, dell’immagine social, dei contenuti. E di che cosa parliamo? Promozioni e sconti? E basta? Vedo con favore la primavera dei servizi in farmacia, si sta muovendo qualcosa.

Bene, conquistiamo nuovi clienti.
Che tempi!

Qualche giorno fa una mia amica, piemontese come me, e che nulla ha da spartire con la farmacia se non il fatto di essere una normalissima cliente, mi ha passato una visione “storica”. E lo ha fatto con una convinzione profonda che nessun Dpcm poteva scalfire. «Dopo questi eventi arriva sempre il Rinascimento». Si parlava di Milano, tanto bistrattata nei media in questi giorni. «Vedrai come Milano volerà, molto più in alto di prima».
Voglio crederci. Auguri Milanesi, quindi, a tutta Italia.

(di Nicola Posa, Farma Mese n. 1-2/2021 ©riproduzione riservata)

2021-02-10T12:54:58+00:00