Ma le farmacie sono terreno di caccia soltanto per le catene del capitale? Certo, se pensiamo ai grandi gruppi, quelli che contano centinaia di farmacie, dobbiamo risalire a banche, fondi o a multinazionali, ma la Legge 124/2017 non è riservata soltanto a chi opera nel mondo della finanza. Può rappresentare, infatti, un’opportunità anche per il farmacista indipendente, per chi può contare su un tesoretto di famiglia oppure su un certo numero di parenti farmacisti ben determinati o, ancora, su chi sa coalizzarsi con colleghi fidati.
E, allora, ecco nascere piccole catene “in camice bianco”, a dimensione familiare o locale e dagli obiettivi più modesti, ma quanto basta per affrontare il mercato con fiducia e senza titubanze. Simili esempi stanno sorgendo in tutt’Italia e sono la testimonianza di tanti farmacisti che non temono di affrontare la concorrenza e pensano di cogliere l’opportunità per rinforzarsi.
A Milano, per esempio, c’è il Gruppo Farmacie Stilo, una catena familiare dalle spalle ormai robuste, perché conta ben 8 farmacie in città: titolari della società sono i cinque fratelli Stilo, mentre i due cugini, Costantino e Francesco Criaco, si occupano della gestione come co-direttori generali del Gruppo. Abbiamo sentito questi ultimi per capire se e come la Legge “del capitale” possa rappresentare un’opportunità anche per gli “indipendenti”.
■ È una catena fatta in casa, la vostra. Come è nata, con quali difficoltà e caratteristiche?
È nata nel 1999, quando i cinque fratelli Stilo si sono messi insieme e, facendo non pochi sacrifici, hanno comperato, poco dopo la laurea, la loro prima farmacia. Alla base della crescita c’è stata tanta passione e, soprattutto, l’impegno a mettere il cliente/paziente sempre al centro, operando con professionalità e puntando molto sulla fidelizzazione. Grazie a tanti sacrifici e a tanta costanza la prima, la farmacia Igea di via Gustavo Modena, è diventata subito un punto di riferimento sanitario del quartiere e ha così costituito la base per poi sviluppare il gruppo.
Dodici anni dopo è stata aperta la seconda farmacia, la Umanitaria di via Achille Maiocchi, sempre partendo da zero, quindi, nel 2015, la farmacia Senato e sei mesi dopo la farmacia Cairoli, di via San Giovanni sul Muro, per passare nel 2018 all’acquisizione della farmacia Ravizza, di via Marghera. A quel punto abbiamo incominciato a elaborare una sorta di branding, per proporci alla clientela con medesimi servizi, immagine e comunicazione. Successivamente, nel 2021 abbiamo allargato la rete con la farmacia Sant’Adele di via Carlo Porta a Buccinasco, e nel 2022 con la farmacia Canossa di corso Sempione, per arrivare infine all’acquisizione, a febbraio 2023, della farmacia Alla Porta di corso di Porta Romana.
Ci siamo ingranditi un po’ alla volta, in maniera sana, mattoncino dopo mattoncino, pensando sempre a rinvestire gli utili con l’obiettivo di rinforzare il Gruppo. L’essere stati punto di riferimento per un quartiere ci ha, infatti, spinto a replicare la stessa esperienza e la stessa modalità d’impresa in altre zone di Milano, man mano acquisendo nuove farmacie e offrendo sempre alla clientela l’attenzione, la disponibilità e gli stessi servizi professionali.
■ Acquisti, layout, planogramma e format sono ora uniformi in tutte le vostre 8 farmacie. Sulla base della vostra esperienza, qual è la dimensione minima per consentire a un farmacista indipendente di “fare rete”?
Sulla base della nostra esperienza riteniamo che, per fare veramente rete, sia necessario arrivare ad almeno 4-5 farmacie, in modo da conseguire quella massa critica che consenta di creare un brand e una struttura sinergica, tale da ottenere economie di scala. Si riesce così a raggiungere una copertura minima del territorio, tenendo poi presente che, a questi livelli, è meglio operare nella stessa area, evitando dispersioni tra farmacie di città o province diverse. Non dimentichiamoci che qui non stiamo parlando di catene del capitale, ma di gruppi a dimensione familiare.
■ Nelle farmacie Stilo proponete uno “stile” particolare? Come vi differenziate rispetto a una farmacia indipendente o nei confronti di una mega-catena?
Nel tempo siamo riusciti a creare un nostro peculiare stile, un medesimo marchio, stessa insegna e uguale comunicazione, puntando soprattutto sulla modernità e praticità del layout. Quando acquistiamo una farmacia la modernizziamo, cercando di renderla più funzionale possibile e questo sia per un più facile approccio con il cliente/paziente, sia per facilitare il lavoro dei nostri collaboratori. Per esempio, le nostre farmacie hanno il magazzino robotizzato e tutti i nostri collaboratori sono giovani, spesso alle prime esperienze lavorative. Entrano nel team, si formano, condividono entusiasmo e obiettivi, e pian piano diventano capaci di gestire la farmacia a 360 gradi.
Rispetto a una farmacia indipendente non esiste una vera differenza sostanziale, perché anche noi abbiamo lo stesso stile individuale: siamo farmacisti che portano avanti la professione e che cercano di instaurare con il paziente un rapporto “sartoriale”, cioè su misura rispetto alle sue necessità. Diciamo che l’unica differenza è che noi siamo una famiglia allargata, e così possiamo fornire una formazione più ampia e offrire al nostro collaboratore la possibilità di confrontarsi e relazionarsi con gli altri colleghi, consentendogli di ampliare il suo bacino di conoscenze ed esperienze. Per carità, anche il farmacista singolo può farlo, confrontandosi con altri colleghi, ma da noi questi contatti sono più facili e immediati.
Tutto questo, invece, è più difficile avvenga nelle grandi catene, dove forse i farmacisti neanche si conoscono, magari s’incontrano raramente o trovano maggiori difficoltà a instaurare rapporti reciproci. E poi, soprattutto, noi non dobbiamo rendere conto a banche o a fondi finanziari e, di conseguenza, possiamo avere a cuore l’orgoglio professionale prima ancora del bilancio. Puntiamo moltissimo, per esempio, su due aspetti, che le aziende fornitrici e i nostri partner apprezzano, affermando che in questo siamo all’avanguardia: investiamo molto sulla formazione e soprattutto sulla tecnologia -app, telemedicina, profili su piattaforme Facebook, Istagram e Tik Tok- e sul marketing, quindi affissioni sulla città di Milano, e così via.
■ Il Gruppo Farmacie Stilo come catena quanti collaboratori conta?
Ormai contiamo 55 farmacisti dipendenti, due estetiste, una responsabile della formazione e poi abbiamo tanti tirocinanti, che vengono da noi per imparare il lavoro, perché ci considerano una buona scuola. Tutti i nostri dipendenti si sentono parte di una famiglia, tant’è vero che abbiamo una bassissima percentuale di colleghi che se ne vanno. Per esempio, quando facciamo i colloqui per assumere nuovo personale precisiamo sempre che siamo prima di tutto una famiglia di farmacisti liberi professionisti. Farmacisti che in alcuni momenti devono operare con logiche aziendali, non fondi o aziende che gestiscono farmacie.
C’è una differenza sostanziale tra i due approcci. Così come diverso è l’approccio che abbiamo con i colleghi dipendenti. Sappiamo bene che un collaboratore non riesce a campare a Milano con lo stipendio previsto dal contratto di lavoro e, quindi, prevediamo per le nostre risorse crescita economica e premialità tali da consentire stipendi adeguati. L’importante è che tutti si sentano parte del gruppo e che sappiano instaurare i rapporti collaborativi necessari a creare un ambiente sereno e proattivo.
■ Come gruppo, vi considerate arrivati o pensate ancora a crescere? E quale ritenete sia la quota limite per non perdere le caratteristiche familiari?
Abbiamo già in progetto sul 2023 di fare altre due acquisizioni, sempre in Milano città e in posizioni importanti, ma in ogni caso non ci precludiamo la possibilità di continuare a crescere, perché il nostro format prevede, comunque sia, un impegno sulle risorse umane. Finché i farmacisti continueranno a venire da noi e crederanno nel nostro progetto continueremo ad andare avanti, con l’obiettivo sia di rendere un servizio ai nostri concittadini, sia di creare nuovi posti di lavoro. Raggiungere questi due obiettivi è per noi motivo d’orgoglio. Quindi, non prevediamo una quota limite di farmacie, né possiamo ipotizzarla, almeno finché i nostri farmacisti continueranno a credere in noi, a sentirsi parte di una famiglia e a seguire con passione il nostro progetto. Tenga, però, presente che siamo anche molto pragmatici e, quindi, abbiamo il senso dei nostri limiti, sappiamo che cosa possiamo fare ed è quello che, appunto, facciamo. In conclusione, non possiamo prevedere il futuro, ma non vogliamo neppure porre limiti alla nostra passione.
■ Ma sta in piedi una società -peraltro così intima, come la farmacia- governata da cinque fratelli e gestita anche da due cugini? Non litigate mai o come superate eventuali diversità di opinioni?
Certo, capitano occasioni in cui ci troviamo in disaccordo, però abbiamo tre valori che ci permettono di trovare sempre la giusta soluzione. Uno è sicuramente la disponibilità al sacrificio, poi la passione per quanto facciamo e, infine, la costanza nel portare avanti questo impegno. Poi ognuno di noi ha un determinato ruolo e una sua precisa responsabilità e, nel perseguirli, può contare sulla fiducia degli altri. Certo, si può sbagliare, capita anche nelle migliori famiglie, ma siamo abituati a considerare l’errore come una forma di crescita. E poi ci vuole una buona dose di pazienza, perché le discussioni non mancano, come pure le occasioni per mandarci a quel paese, grazie al clima confidenziale che ci contraddistingue, ma il legame non soltanto familiare, ma anche di stima, ci consente di superare ogni divergenza.
■ Che consigli offrite ai colleghi che, come voi, contano in famiglia più farmacisti? Vendere o “fare rete”?
Ecco una bella domanda. Egoisticamente direi loro che è meglio vendere, ma vendere a noi. In realtà non esiste una risposta univoca, perché questa decisione è determinata da situazioni molto personali; l’età, le difficoltà fisiche ed economiche, la presenza o no di figli interessati a proseguire, l’ubicazione e il valore dell’azienda, il reale prezzo di mercato e così via. A noi è anche capitato di conoscere farmacisti che, dopo aver gestito per tanti anni la farmacia, cercavano acquirenti disposti a portare avanti il loro lavoro. Farmacisti che, avendo instaurato un rapporto d’amicizia con i loro clienti, non volevano lasciarli in balia di un fondo o di una catena del capitale. E così si sono rivolti a noi, per portare avanti un progetto che magari era stato dei loro genitori: in noi vedevano la loro stessa passione e lo stesso stile professionale. Anche questa è un’esperienza che ci gratifica.
(Intervista di Lorenzo Verlato, Farma Mese n. 3/23, ©riproduzione riservata)
