La sigla distintiva “Pdf” è non soltanto ben nota, assai usata e quindi facilmente memorizzabile, ma per il settore farmaceutico rappresenta un’assoluta novità e una grande innovazione. Perché qui non parliamo del formato di file creato da Adobe per lo scambio di documenti elettronici, ma di “Pharma Data Factory” (Pdf), una soluzione d’avanguardia per monitorare i consumi farmaceutici e i dati di vendita effettuati dalle farmacie. Finora, infatti, le rilevazioni venivano fatte sulla base degli acquisti effettuati (sell-in), mentre ora sarà possibile conoscere le vendite effettive uscite dalla farmacia (sell-out), con una copertura peraltro pressoché totale.
Una tecnica che consente non soltanto di elaborare dati certi sull’effettivo consumo dei prodotti, ma anche, per esempio, di ottimizzare la gestione delle risorse conoscendo il trend dei consumi e di rafforzare i programmi di sorveglianza epidemiologica, il tutto a vantaggio delle strategie sanitarie e della sostenibilità del Ssn. La novità merita di essere approfondita, per coglierne l’effettivo valore, e a tal fine abbiamo intervistato l’amministratore delegato di Pharma Data Factory, Giorgio Cenciarelli.
Le rilevazioni dei consumi sono sempre state fatte sulla base dei prodotti che, usciti dalle aziende, arrivavano al mercato (grossisti, ospedali, farmacie). Come mai soltanto ora si possono avere i dati delle vendite reali delle farmacie?
È possibile grazie all’articolo 34 del Decreto-legge 73/2021, che ha permesso di raccogliere i dati per il monitoraggio puntuale di tutte le movimentazioni dei farmaci venduti dalle farmacie italiane, proprio al fine (comma 10) “di rafforzare i programmi di sorveglianza epidemiologica e di garantire l’aderenza alla terapia farmacologica, realizzando l’efficace monitoraggio dei consumi farmaceutici”, a tutto vantaggio del Ssn e del paziente. Pdf lo fa grazie alla partnership con Federfarma e Assofarm, che ci permettono di proporre una nuova e valida alternativa a quanto offerto dal mercato, e non soltanto per migliorare le strategie commerciali delle aziende del mondo pharma.
Perché il monitoraggio in tempo reale dei consumi in farmacia interessa, infatti, anche Aifa, Agenas, i ministeri della Salute e dell’Economia, oltre all’Istat e all’Istituto superiore di Sanità -come indicato nell’articolo 34 del Dl- confermando così il ruolo centrale di Federfarma e Assofarm nella proficua interazione con l’Amministrazione pubblica.
Quali tipologie di prodotti e di dati vengono raccolti da Pdf?
L’articolo 34 del Dl 73/2021 li definisce con puntualità. Raccogliamo i dati di vendita sia a carico del Servizio sanitario nazionale, sia di acquisto privato per tutti i farmaci di fascia A e C, per gli Otc registrati e i Sop e per i parafarmaci registrati come dispositivi medici. Inoltre sono compresi anche i farmaci in dispensazione in nome e per conto (Dpc). Quindi, un’amplissima fascia merceologica, che ci consente di proporre la banca dati sell-out più estesa oggi presente sul mercato.
Alcuni giornali di categoria parlano di “soluzione rivoluzionaria”. Non è un po’ esagerato?
Forse, ma sono esagerazioni che non mi disturbano (lo dice sorridendo, ndr).
In ogni caso siamo consapevoli di offrire una risposta sicuramente innovativa, non soltanto perché i dati di sell-out sono certo più fruibili di quelli di sell-in, ma anche perché garantiamo una copertura pressoché totale delle farmacie italiane (95%), quindi proponiamo una fotografia reale dei consumi, non soltanto statisticamente attendibile.
Finora le aziende dovevano far riferimento ai dati di acquisto, mentre ora offriremo dati effettivi di vendita/dispensazione dei farmaci, senza il rischio di giacenze, di prodotti scaduti o deteriorati o finiti nel parallel trade.
Ci hanno sempre detto, però, che i dati d’acquisto erano sovrapponibili a quelli di vendita: non è vero?
Un tempo forse questo era vero, ma in questi ultimi 15 anni le dinamiche del mercato sono profondamente cambiate. Consideri, per esempio, l’aumento degli acquisti diretti: un tempo si aggiravano sul 5%, mentre ora siamo saliti al 15% per i farmaci di fascia A e C, con punte addirittura di oltre il 40% per i farmaci equivalenti e per gli Otc e i Sop. Consideri anche che gli acquisti diretti effettuati dalle farmacie sono generalmente consistenti in termini di volume e così generano stock anche rilevanti, aumentando di conseguenza la distanza tra acquisti e reali vendite ai pazienti. E questi sono dati che interessano molto sia le aziende, sia i decisori politici, per elaborare strategie sanitarie. E ancora, consideri l’attività di parallel trade ed export, come pure i gruppi d’acquisto e le farmacie che operano come distributori intermedi, fenomeni assolutamente legali ma che causano distorsione dei dati, generando una sovrastima del mercato. Insomma, il dato d’ingresso in farmacia è oggi sempre più lontano da quello d’uscita.
Questi dati, però, hanno un senso se possono essere raffrontati. Voi siete appena nati, non avete una storia alle spalle…
Un’attività come la nostra non si improvvisa: ci stiamo presentando ora sul mercato, ma siamo nati nel 2020 e dal 2021 siamo operativi nella raccolta ed elaborazione dei dati sui consumi farmaceutici. Nel corso poi di quest’ultimo anno abbiamo consolidato il nostro database e ora abbiamo dati dettagliati disponibili a partire dal gennaio 2022, con una frequenza mensile. In poche parole, da gennaio 2024 saremo operativi al 100% e offriremo ai nostri clienti i dati storici con un raffronto di 24 mesi. Inoltre va precisato che, oltre al dato di sell-out, ci siamo focalizzati sull’elaborazione di nuove geografie, introducendo una serie di indicatori innovativi, attraverso diverse opzioni di delivery dei dati.
Potrebbe essere più preciso? Di che cosa si tratta? Forse di nuove geo-localizzazioni?
La nostra copertura, pressoché censuaria, ci ha permesso di costruire geografie territoriali molto capillari. Si tratta del nostro strumento BeST, con cui Pdf intende rivoluzionare il monitoraggio dei consumi farmaceutici e l’analisi dei dati di vendita e di performance. Dai dati a livello Italia, infatti, possiamo scendere a 20 Regioni, poi a 720 distretti, fino ad arrivare a un dettaglio di 3.640 territori denominati “GeoCluster”. Partendo dalle sezioni di censimento Istat e dalla geolocalizzazione di ogni singola farmacia, abbiamo definito un preciso bacino d’utenza in base alla distanza delle sezioni dal punto d’interesse, cioè dalla farmacia. I GeoCluster sono così costituiti da raggruppamenti di farmacie svincolati dall’utilizzo dello stradario e fondati sul concetto di “zona di influenza”, rispettando il numero minimo di farmacie per garantire la conformità alla legge sulla privacy. Questa soluzione permette di perfezionare le strategie commerciali dell’azienda, consentendo decisioni fondate su dati certi e completi, così da ottimizzare le risorse, migliorare la distribuzione e garantire servizi più efficaci ai pazienti. Riteniamo poi che queste nuove geografie potranno essere molto utili, se non addirittura essenziali, anche e soprattutto a fronte della riduzione delle reti di informazione medico-scientifica attuata in questi ultimi anni. Infatti, ora ogni informatore/agente ha in gestione zone sempre più ampie e, quindi, più difficili da seguire e monitorare. Avere a disposizione informazioni dettagliate su piccole “porzioni” del territorio permetterà di effettuare analisi di micro-marketing finora impossibili. Come, per esempio, misurare l’effetto di una campagna di comunicazione o di marketing in una determinata area, oppure verificare la corretta selezione del target di contatto/vendita, o analizzare la quota di mercato e penetrazione in quella zona, in raffronto anche verso prodotti concorrenti. Infine, oltre agli indicatori standard di base e di performance “classici”, abbiamo dedicato molta attenzione a sviluppare Kpi avanzati, innovativi e unici sul mercato, grazie anche alla collaborazione di alcune aziende partner.
Quali saranno gli strumenti offerti da Pdf per l’utilizzo dei dati?
La nostra filosofia di fruizione del dato è all’insegna della massima personalizzazione, sia durante la vendita, sia nella fase successiva. Vale a dire che le informazioni fornite possono essere agevolmente utilizzate attraverso Kpisviluppati con i principali strumenti di business intelligence, non soltanto per consentire una visione facile e sintetica dei trend dei prodotti e delle singole molecole, ma in modo da renderli personalizzabili secondo le esigenze dell’utilizzatore. In alternativa, sono fruibili formato-dati, concordati con i clienti per il caricamento nei sistemi utilizzati dalla loro azienda. Infine, le informazioni fornite sono consultabili direttamente in Excel con accesso alla banca dati con tutti gli indicatori disponibili, sia standard sia avanzati, senza limitazione di volume e con la massima semplicità d’uso.
E, per quanto riguarda le specialità farmaceutiche, con quale classificazione e classi terapeutiche saranno disponibili?
Abbiamo dedicato molta attenzione al tema della classificazione, proprio per offrire ai nostri clienti la possibilità di utilizzare i dati secondo gli standard di mercato. Per i dati del 2023 stiamo utilizzando la classificazione dell’Oms (Organizzazione mondiale della sanità), prodotta e aggiornata da Farmadati Italia. Inoltre, sempre grazie a questa storica realtà del mercato farmaceutico, Pdf renderà disponibile una seconda classificazione secondo le linee-guida internazionali di Ephmra. I dati, quindi, saranno rilasciati ai nostri clienti anche con questa classificazione, in una modalità open-source all’inizio del 2024.
Lei fa riferimento a industrie farmaceutiche e a enti istituzionali come possibili fruitori dei dati di sell-out. Ma c’è niente per le singole farmacie o network di farmacie?
Credo che il titolare già oggi riceva molti report che gli permettono di monitorare l’andamento della farmacia e, inoltre, può utilizzare un gestionale che ben lo supporta nella gestione della propria attività. Prevediamo, pertanto, di sviluppare insieme a Promofarma servizi in base alle necessità ed esigenze particolari che emergeranno dai farmacisti, quindi non dei report “standard” in più, ma informazioni realmente utili e attese. Desidero però sottolineare alcuni aspetti: i dati generati dall’articolo 34 pongono nuovamente la farmacia, e le organizzazioni che la rappresentano, al centro dei flussi dei dati del settore sia a livello istituzionale che commerciale. È inoltre evidente che questo data base -che ripeto e sottolineo è di proprietà dei farmacisti- registrando tutti i medicinali dispensati da parte di tutte le farmacie, ovunque si trovino, è la base indispensabile per lo sviluppo di progetti sia di controllo dell’aderenza terapeutica, sia di analisi epidemiologiche. Sono senza dubbio progetti che daranno immagine e valore all’attività professionale della farmacia di comunità.
Un’ultima domanda: chi fa parte di Pharma Data Factory?
Posso garantire che c’è un gruppo di professionisti con una profonda e lunga conoscenza dei dati, delle esigenze dei clienti e del mercato farmaceutico. Come poi già detto, c’è una partnership con Federfarma e Assofarm e ancora una partnership strategica per la commercializzazione con Homnya del gruppo Consulcesi, un player che vanta una solida conoscenza del comparto e che metterà a disposizione di Pdf risorse, asset e competenze, per informare e promuovere l’offerta di prodotti e soluzioni innovative. Certo, siamo appena nati, ma non ci mancano né la forza, né la competenza, né la determinazione.
(Intervista di Lorenzo Verlato, Farma Mese n. 9/23, ©riproduzione riservata)
